Durchschnittlich 5.000 Werbeimpulse empfängt jeder Mensch pro Tag – im Gedächtnis bleibt jedoch nur ein Bruchteil. Von 100 Nachrichten, die wir täglich im Fernsehen oder Radio hören, werden gerade einmal zwei bis drei wahrgenommen – der Rest versickert im Nirvana.

Für Werbungstreibende ist dieser Overload der Kunden eine große Herausforderung: Um wahrgenommen zu werden, gilt es potentielle Interessenten immer emotionaler und persönlicher anzusprechen.

Weg von der Masse – hin zur Klasse

Relevanz und Personalisierung spielen hierbei die entscheidende Rolle – bei der Rekrutierung neuer Kunden wie bei der Bindung bestehender Kunden.

Was große Händler wie beispielsweise Amazon seit Jahren auf die Spitze treiben, ist dank nützlicher Tools für Marketing Automation nun auch immer mehr Mittelständlern möglich: Durch einfache automatisierte Prozesse werden die Kunden sehr persönlich und individuell mit genau den Informationen versorgt, die für sie relevant sind. Ohne dass sie ständig aufs Neue selbst Aussieben und Reagieren müssen.

Wir kennen das alle: Wir haben einen Artikel in den Warenkorb gelegt, aber noch nicht gekauft – wenig später flattert eine Erinnerungsmail in unser Postfach. Der Autor eines von uns gekauften Buches hat einen weiteren Roman veröffentlicht – ein Newsletter lässt uns die ersten Seiten schon einmal vor Veröffentlichung lesen.

All diese Prozesse sind automatisiert in einem Tool für Marketing Automation hinterlegt. Einmal angelegt können sie beliebig oft geklont und auf andere Kunden, Zielgruppen, Produktgruppen oder Länder angepasst werden.

Die Grundvoraussetzungen für Marketing Automation

1) Lernen Sie ihre Zielgruppe kennen

Jede Zielgruppe kommuniziert anders und hat andere Bedürfnisse. Das Entwickeln von Personas (Prototypen für Gruppen von Nutzern mit bestimmten Eigenschaften und einem konkreten Nutzungsverhalten) hilft Ihnen, genaue Anforderungsprofile zu erstellen und zielgruppenaffin zu kommunizieren.

2) Definieren Sie genaue Prozesse

Mit welchem Vorwissen kommen die Kunden zu mir? An welchem Punkt Ihrer Customer Journey befinden Sie sich? Was möchten Sie als nächstes?

Wann kann ich Sie aufgrund des Lifecycles meiner Produkte wieder ansprechen? Welche weiteren Dienstleistungen oder Themen passen zu den Bedürfnissen der Kunden?

3) Verfolgen Sie klare Ziele

Letztendlich entscheidet natürlich immer der Kunde – dabei können Sie ihn durch gezielte Interaktionen lenken. Passen Sie daher ihre Kommunikation immer an die Handlung des Kunden an. Verlieren Sie aber auch Ihr Ziel nicht aus den Augen und garnieren Sie Ihre Kommunikation mit strategischen Elementen wie Calls-to-Action und Formularen. Die Kunst besteht darin, dass diese Elemente die Customer Journey des Kunden möglichst barrierefrei begleiten und unterstützen und dabei Ihrem gesteckten Ziel näher bringen.

4) Hegen und pflegen Sie Ihre Daten

Wichtigste Voraussetzung für eine personalisierte Kommunikation sind die Kundendaten. Was im Offline-Bereich eine gut sortierte Kundendatenbank mit Adressen, Telefonnummern und dazu gehörigen Sinusmilieus ist, lässt sich online um ein sehr wertvolles Element erweitern: Die Interaktion Ihrer Kunden mit Ihren Online-Kanälen.

Sie können analysieren, welche Webseiten Ihre Kunden wie lange angesehen haben, welche Newsletter sie öffnen oder welche Case Studies und Whitepaper sie herunterladen – und das heruntergebrochen auf den konkreten einzelnen Kunden. Mit diesem Wissen lernen Sie Ihre Kunden besser verstehen und können ihnen ein besseres Erlebnis bieten sowie passgenaue Angebote für sie schnüren.

In einem Marketing-Automationstool verwalten Sie diese Daten, koordinieren und planen alle Marketingmaßnahmen – und das nicht nur auf einen Kanal beschränkt.

Nehmen wir ein Beispiel: Mit einem Newsletter machen Sie ihre Kunden über eine spezielle Verkaufs-Aktion aufmerksam. Allen Kunden, die den Newsletter nach zwei Tagen noch nicht geöffnet haben, schicken sie die E-Mail noch einmal– mit gleichem Inhalt, nur mit einem anderen Betreff. Wer nach weiteren zwei Tagen auch diese E-Mail nicht geöffnet hat, ist vielleicht besser über Social Media oder ganz klassisch eine Postaussendung erreichbar?

Eine weitere Spielart personalisierter Automatisierung bietet Ihnen die Möglichkeit, genau zu tracken auf welchen Bereichen Ihrer Website ein Nutzer besonders lange verweilt. In der plausiblen Annahme, dass er sich für diese Themen interessiert, können Sie Ihre Website für diesen Nutzer personalisieren und ihm bei seinem nächsten Besuch gleich auf der Homepage ein passendes Themen- und Angebotspaket präsentieren. So lösen Sie ganz automatisiert eine erfolgsversprechende, weil für den Nutzer von Anfang an relevante Customer Journey aus.

Selbstverständlich lässt sich auch auslesen, über welche Suchbegriffe ein User auf Ihre Internetseite gekommen ist – um relevante Themen oder Bühnen-Elemente dann in Echtzeit anzupassen.

Um den idealen Prozess für ihre Personas zu etablieren, dürfen sie ruhigen Gewissens kreativ sein: Stellen Sie sich die “Was wäre wenn“-Frage. Testen Sie – und am Allerwichtigsten: Werten Sie die gewonnen Daten aus. Denn nur durch gezielte Datenanalyse stellen Sie sicher, dass Ihre Vermutungen richtig sind und erkennen welche Taktiken Sie anpassen und optimieren sollten.

Automatisiert und dadurch personalisiert für Ihre Kunden – wir heben Ihr Marketing aufs nächste Level. Sprechen Sie uns einfach an.

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